Langsam verstehst du die Welt nicht mehr. Obwohl du Expertin in deinem Business bist und deine Interessenten deine Begeisterung spüren, wollen sie am Ende oftmals nicht bei dir kaufen. Nach viel zu langen Verkaufsgesprächen, in denen ihr euch gut unterhalten habt und du mehrfach ein Kaufsignal wahrgenommen hast, bist du frustriert, wenn du wieder kein Verkaufsergebnis erzielt hast.
Kennst du das?
Du weißt, dass du irgendwas ändern musst, um endlich mehr Aufträge zu haben. Aber du weißt nicht was!
Die Wahrheit ist: Jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Deshalb kannst du nicht komplett auf einen einstudierten Verkaufsleitfaden zurückgreifen, wenn du erfolgreich sein willst. Versteh mich nicht falsch. Es ist immer gut, sich Gedanken über die Verkaufsgespräche zu machen. Mögliche Einwände zu notieren und sich Gegenargumente dafür zu überlegen. Aber wie so oft im Leben sind Situationen nicht immer berechenbar. Da musst du dann in der Lage sein, schnell improvisieren zu können und trotzdem mit geeigneten Argumenten das Gespräch am Laufen zu halten.
Aber: Ob du damit erfolgreich sein wirst, hängt auch von dir ab. Von deinem Verkaufstalent und der Art, wie du mit deinen potenziellen Kunden kommunizierst.
Ich zeige dir jetzt die fünf Stärken, die du kennen solltest, um erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Zuhören können
Wir leben in einer digitalen Welt, die sich immer schneller dreht. Wir kommunizieren immer mehr mit dem Smartphone, Computer oder Tablet in einer virtuellen Welt, in der das Zuhören nicht vorgesehen ist. Dabei nimmt der Wunsch nach Anerkennung und Aufmerksamkeit immer mehr zu.
Genau hier liegt deine Chance im Gespräch mit deinen möglichen Kunden.
Trainiere dich darin, deinen Gesprächspartnern wirklich zuzuhören. Ganz aufmerksam und fokussiert die Worte wahrzunehmen, den Tonfall und die Stimmung, in der dein Gesprächspartner sich befindet, wenn er mit dir redet. Versuche dich in seine Lage zu versetzen und das Gehörte aus seinem Blickwinkel aufzunehmen.
Was glaubst du, sind seine wirklichen Probleme? Hat er sie dir ganz ehrlich verraten oder eher drum herum geredet?
Führen können
Du kennst bestimmt das Sprichwort „Wer fragt, führt das Gespräch“. Das wird leider heute noch in vielen Verkaufsseminaren gelehrt. Diese Technik hat tatsächlich oft mit dem „Führen“ mehr gemeinsam als mit dem „Erfahren“ wichtiger Informationen. Genau das spüren die Kunden und gehen ganz automatisch und unbewusst in eine Abwehrhaltung.
Ich bevorzuge in diesem Zusammenhang deshalb das polnische Sprichwort: „Wer fragt, sucht die Wahrheit“. Wenn du mit dieser Einstellung in dein Verkaufsgespräch gehst, werden dir deine potenziellen Kunden viel eher ehrliche Antworten auf deine Fragen geben.
Du kannst das sogar in deinem Verkaufsgespräch thematisieren. Sag deinen Interessenten, dass du Ihnen deshalb die Fragen stellst, weil du ganz genau erfahren möchtest, wie du ihnen am allerbesten mit deinem Angebot helfen kannst.
Improvisieren können
Hast du schon mal jemand beobachtet, der ganz konzentriert ein Bild malt? Dann hast du sicher gesehen, dass Künstler sich ganz dem Moment hingeben. Sie scheinen in einer Welt zu sein, die nur aus ihnen und ihrem Gemälde besteht. Nichts kann sie stören oder ablenken. Ihr Bewusstsein konzentriert sich ausschließlich auf die Entstehung ihres Kunstwerks. Dabei nehmen sie ständig die eigenen Impulse wahr und setzen sie mit ihren gekonnt geführten Pinselstrichen auf ihren Staffeleien zu wahren Meisterwerken um.
Diese Fähigkeit zu improvisieren ist für dich in deinen Verkaufsgesprächen ein ganz großes Plus. Lass dir deshalb Zeit, das Gesagte deines Gesprächspartners aufzunehmen, anzunehmen und reagiere erst dann, wenn du das Gefühl hast, dass dein Impuls die richtige Antwort sein wird. In solchen Gesprächen ist es besser „perfekt zu zögern“ als „fehlerhaft zu starten“. Wer hier fehlerhaft startet, beendet Verkaufsgespräche oft schon in einem Stadium, bevor es überhaupt möglich wird, einen Abschluss zu erzielen.
Klar kommunizieren können
Kennst du die Situation, dass jemand etwas zu dir sagt und du das Gefühl hast, dass etwas ganz anderes hinter der Aussage steht? Dass im Tonfall etwas mitschwingt, das mit Worten so nicht ausgedrückt wurde? Wir alle erleben ständig, dass Menschen sich entweder nicht trauen, Dinge klar anzusprechen oder es nicht gewohnt sind, die richtigen Worte dafür zu wählen.
Für dich im Verkaufsgespräch ist es unerlässlich, die richtigen Worte zu finden und Dinge klar beim Namen zu nennen. Wie soll dir dein potenzieller Kunde sonst sein Vertrauen schenken, wenn er das Gefühl hat, dass du nicht ehrlich und wertschätzend mit ihm kommunizierst?
Du könntest zum Beispiel fragen:
Was genau meinen Sie, wenn Sie sagen ……………?
Ich habe den Eindruck, dass Sie……….. Liege ich da richtig?
Ich habe verstanden, dass Sie………… Haben Sie das so gemeint?
Mutig sein
Das ist wohl das schwierigste für fast jeden Verkäufer, am Ende des Verkaufsgesprächs den Mut zu haben, die Abschlussfrage zu stellen. Egal ob du ganz am Anfang deiner Verkaufskarriere stehst oder schon länger im Geschäft bist, mach dir bitte nichts vor! Nur wenn du mutig bist und die wichtigste Frage im Verkaufsgespräch stellst, ist deine Chance immer 50:50, dass du einen Umsatz erzielst. Stellst du die Frage dagegen nicht, und dein Kunde entscheidet sich nicht zu kaufen, dann ist deine Chance 0:100, dass du einen Umsatz machst.
Ich gebe meinen Kunden deshalb immer den Rat: Nichts hast du schon, und wenn du nicht fragst, hast du meistens weiterhin nichts. Deinen Kunden-NEIN hast du also schon. Wenn du aber die Abschlussfrage stellst, hast du die Chance auf ein JA.
Ich weiß, dass es alles andere als einfach ist, Mut aufzubringen. Jammern hilft da aber nicht, das einzige was hilft, ist es zu TUN! Deshalb habe ich dir hier ein paar Beispiele aufgeschrieben, die du vielleicht in einem deiner Gespräche verwenden kannst.
Wenn ich Ihnen zusichern kann, dass Sie das gewünschte Ergebnis damit erreichen, können wir dann jetzt den Vertrag unterschreiben?
Darf ich Ihnen jetzt die Ware an die Kasse legen?
Wieviel möchten Sie davon haben, zwei oder lieber gleich drei Stück?
Ich schlage vor, dass wir jetzt den Kaufvertrag fixieren und dann gebe ich Ihnen noch ein paar wertvolle Tipps für den täglichen Gebrauch. Was halten Sie davon?
Und jetzt?
Ich habe dir fünf Stärken gezeigt, die du besitzen solltest, wenn du erfolgreich in deinen Verkaufsgesprächen und -verhandlungen sein möchtest. Ich gebe dir hier sogar noch mehr Informationen, wie du diese selbst trainieren kannst.
- Führe mit deiner Freundin ein Gespräch oder lass dir von ihr ein Erlebnis erzählen. Hör genau zu und fokussiere dich ganz auf sie. Erzähl ihr anschließend das Erlebnis, wie du es wahrgenommen hast und lass dir von ihr sagen, ob du richtig zugehört und verstanden hast.
- Führe ein Probe-Verkaufsgespräch mit deiner Freundin. Höre wieder genau auf ihre Argumente und stell ihr Fragen. Probiere mehrere Fragen aus und schau, welche Antworten du erhältst. Lerne daraus, welche Fragen zielführend sind und welche du besser nicht stellst.
- Improvisieren kannst du am allerbesten in einem Kurs für Improvisationstheater lernen. Das ist eine geniale Möglichkeit, dich in deiner Persönlichkeit zu entwickeln. Außerdem ist es ein Schlagfertigkeitstraining, das Spaß macht. Wenn es in deiner Umgebung so etwas nicht gibt, dann nimm dir wieder deine Freundin und übe mit ihr das Improvisieren.
- Vermeide, mit deinen Worten versteckte Botschaften zu transportieren. Sag glasklar, was du sagen möchtest, werde dabei aber nicht verletzend. Und formuliere deine Sätze in der Ich-Form.
- Nimm dir vor, Dinge zu tun, für die dir bisher der Mut gefehlt hat. Fang klein an und steigere dich langsam. Du kannst auch mit deiner Freundin Verkaufsgespräche üben und dich dann an die Abschlussfrage trauen.
Das ist mir ganz wichtig:
Stress dich bei allem was du tust nicht. Verkaufen darf und soll Spaß machen. Denn wer Spaß hat bei dem, was er tut, ist damit in der Regel erfolgreich. Oder glaubst du, das erfolgreiche Sportler keinen Spaß haben?
Leg einfach los und trau dich die Abschlussfrage zu stellen. Solltest du weitere Unterstützung benötigen, kannst du dir hier mein kostenloses E-Arbeitsbuch „Wie du dich selbstbewusst verkaufst – 5 wertvolle Tipps für klingelnde Kassen“ herunterladen. Vielleicht möchtest du schnelle Erfolge erzielen, dann ist mein Online-Mentoring-Programm „Wie du dich selbstbewusst verkaufst (auch wenn du an deinen Kompetenzen zweifelst)“ genau das richtige für dich. Ich zeige dir in fünf Schritten, wie du in zehn Wochen mit deinem Angebot wertvolle Preise und Verkaufsabschlüsse erzielst. Melde dich gleich hier an und verdiene, was du wert bist.
Deine Verkaufsmentorin
Betina Fischer
Wenn du regelmäßig Verkaufstipps bekommen möchtest, dann folge mir auf Facebook oder Instagram.
5 Stärken, die du für einen gelungenen Verkaufsabschluss kennen solltest
Langsam verstehst du die Welt nicht mehr. Obwohl du Expertin in deinem Business bist und deine Interessenten deine Begeisterung spüren, wollen sie am Ende oftmals nicht bei dir kaufen. Nach viel zu langen Verkaufsgesprächen, in denen ihr euch gut unterhalten habt und du mehrfach ein Kaufsignal wahrgenommen hast, bist du frustriert, wenn du wieder kein Verkaufsergebnis erzielt hast.
Kennst du das?
Du weißt, dass du irgendwas ändern musst, um endlich mehr Aufträge zu haben. Aber du weißt nicht was!
Die Wahrheit ist: Jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Deshalb kannst du nicht komplett auf einen einstudierten Verkaufsleitfaden zurückgreifen, wenn du erfolgreich sein willst. Versteh mich nicht falsch. Es ist immer gut, sich Gedanken über die Verkaufsgespräche zu machen. Mögliche Einwände zu notieren und sich Gegenargumente dafür zu überlegen. Aber wie so oft im Leben sind Situationen nicht immer berechenbar. Da musst du dann in der Lage sein, schnell improvisieren zu können und trotzdem mit geeigneten Argumenten das Gespräch am Laufen zu halten.
Aber: Ob du damit erfolgreich sein wirst, hängt auch von dir ab. Von deinem Verkaufstalent und der Art, wie du mit deinen potenziellen Kunden kommunizierst.
Ich zeige dir jetzt die fünf Stärken, die du kennen solltest, um erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Zuhören können
Wir leben in einer digitalen Welt, die sich immer schneller dreht. Wir kommunizieren immer mehr mit dem Smartphone, Computer oder Tablet in einer virtuellen Welt, in der das Zuhören nicht vorgesehen ist. Dabei nimmt der Wunsch nach Anerkennung und Aufmerksamkeit immer mehr zu.
Genau hier liegt deine Chance im Gespräch mit deinen möglichen Kunden.
Trainiere dich darin, deinen Gesprächspartnern wirklich zuzuhören. Ganz aufmerksam und fokussiert die Worte wahrzunehmen, den Tonfall und die Stimmung, in der dein Gesprächspartner sich befindet, wenn er mit dir redet. Versuche dich in seine Lage zu versetzen und das Gehörte aus seinem Blickwinkel aufzunehmen.
Was glaubst du, sind seine wirklichen Probleme? Hat er sie dir ganz ehrlich verraten oder eher drum herum geredet?
Führen können
Du kennst bestimmt das Sprichwort „Wer fragt, führt das Gespräch“. Das wird leider heute noch in vielen Verkaufsseminaren gelehrt. Diese Technik hat tatsächlich oft mit dem „Führen“ mehr gemeinsam als mit dem „Erfahren“ wichtiger Informationen. Genau das spüren die Kunden und gehen ganz automatisch und unbewusst in eine Abwehrhaltung.
Ich bevorzuge in diesem Zusammenhang deshalb das polnische Sprichwort: „Wer fragt, sucht die Wahrheit“. Wenn du mit dieser Einstellung in dein Verkaufsgespräch gehst, werden dir deine potenziellen Kunden viel eher ehrliche Antworten auf deine Fragen geben.
Du kannst das sogar in deinem Verkaufsgespräch thematisieren. Sag deinen Interessenten, dass du Ihnen deshalb die Fragen stellst, weil du ganz genau erfahren möchtest, wie du ihnen am allerbesten mit deinem Angebot helfen kannst.
Improvisieren können
Hast du schon mal jemand beobachtet, der ganz konzentriert ein Bild malt? Dann hast du sicher gesehen, dass Künstler sich ganz dem Moment hingeben. Sie scheinen in einer Welt zu sein, die nur aus ihnen und ihrem Gemälde besteht. Nichts kann sie stören oder ablenken. Ihr Bewusstsein konzentriert sich ausschließlich auf die Entstehung ihres Kunstwerks. Dabei nehmen sie ständig die eigenen Impulse wahr und setzen sie mit ihren gekonnt geführten Pinselstrichen auf ihren Staffeleien zu wahren Meisterwerken um.
Diese Fähigkeit zu improvisieren ist für dich in deinen Verkaufsgesprächen ein ganz großes Plus. Lass dir deshalb Zeit, das Gesagte deines Gesprächspartners aufzunehmen, anzunehmen und reagiere erst dann, wenn du das Gefühl hast, dass dein Impuls die richtige Antwort sein wird. In solchen Gesprächen ist es besser „perfekt zu zögern“ als „fehlerhaft zu starten“. Wer hier fehlerhaft startet, beendet Verkaufsgespräche oft schon in einem Stadium, bevor es überhaupt möglich wird, einen Abschluss zu erzielen.
Klar kommunizieren können
Kennst du die Situation, dass jemand etwas zu dir sagt und du das Gefühl hast, dass etwas ganz anderes hinter der Aussage steht? Dass im Tonfall etwas mitschwingt, das mit Worten so nicht ausgedrückt wurde? Wir alle erleben ständig, dass Menschen sich entweder nicht trauen, Dinge klar anzusprechen oder es nicht gewohnt sind, die richtigen Worte dafür zu wählen.
Für dich im Verkaufsgespräch ist es unerlässlich, die richtigen Worte zu finden und Dinge klar beim Namen zu nennen. Wie soll dir dein potenzieller Kunde sonst sein Vertrauen schenken, wenn er das Gefühl hat, dass du nicht ehrlich und wertschätzend mit ihm kommunizierst?
Du könntest zum Beispiel fragen:
Was genau meinen Sie, wenn Sie sagen ……………?
Ich habe den Eindruck, dass Sie……….. Liege ich da richtig?
Ich habe verstanden, dass Sie………… Haben Sie das so gemeint?
Mutig sein
Das ist wohl das schwierigste für fast jeden Verkäufer, am Ende des Verkaufsgesprächs den Mut zu haben, die Abschlussfrage zu stellen. Egal ob du ganz am Anfang deiner Verkaufskarriere stehst oder schon länger im Geschäft bist, mach dir bitte nichts vor! Nur wenn du mutig bist und die wichtigste Frage im Verkaufsgespräch stellst, ist deine Chance immer 50:50, dass du einen Umsatz erzielst. Stellst du die Frage dagegen nicht, und dein Kunde entscheidet sich nicht zu kaufen, dann ist deine Chance 0:100, dass du einen Umsatz machst.
Ich gebe meinen Kunden deshalb immer den Rat: Nichts hast du schon, und wenn du nicht fragst, hast du meistens weiterhin nichts. Deinen Kunden-NEIN hast du also schon. Wenn du aber die Abschlussfrage stellst, hast du die Chance auf ein JA.
Ich weiß, dass es alles andere als einfach ist, Mut aufzubringen. Jammern hilft da aber nicht, das einzige was hilft, ist es zu TUN! Deshalb habe ich dir hier ein paar Beispiele aufgeschrieben, die du vielleicht in einem deiner Gespräche verwenden kannst.
Wenn ich Ihnen zusichern kann, dass Sie das gewünschte Ergebnis damit erreichen, können wir dann jetzt den Vertrag unterschreiben?
Darf ich Ihnen jetzt die Ware an die Kasse legen?
Wieviel möchten Sie davon haben, zwei oder lieber gleich drei Stück?
Ich schlage vor, dass wir jetzt den Kaufvertrag fixieren und dann gebe ich Ihnen noch ein paar wertvolle Tipps für den täglichen Gebrauch. Was halten Sie davon?
Und jetzt?
Ich habe dir fünf Stärken gezeigt, die du besitzen solltest, wenn du erfolgreich in deinen Verkaufsgesprächen und -verhandlungen sein möchtest. Ich gebe dir hier sogar noch mehr Informationen, wie du diese selbst trainieren kannst.
- Führe mit deiner Freundin ein Gespräch oder lass dir von ihr ein Erlebnis erzählen. Hör genau zu und fokussiere dich ganz auf sie. Erzähl ihr anschließend das Erlebnis, wie du es wahrgenommen hast und lass dir von ihr sagen, ob du richtig zugehört und verstanden hast.
- Führe ein Probe-Verkaufsgespräch mit deiner Freundin. Höre wieder genau auf ihre Argumente und stell ihr Fragen. Probiere mehrere Fragen aus und schau, welche Antworten du erhältst. Lerne daraus, welche Fragen zielführend sind und welche du besser nicht stellst.
- Improvisieren kannst du am allerbesten in einem Kurs für Improvisationstheater lernen. Das ist eine geniale Möglichkeit, dich in deiner Persönlichkeit zu entwickeln. Außerdem ist es ein Schlagfertigkeitstraining, das Spaß macht. Wenn es in deiner Umgebung so etwas nicht gibt, dann nimm dir wieder deine Freundin und übe mit ihr das Improvisieren.
- Vermeide, mit deinen Worten versteckte Botschaften zu transportieren. Sag glasklar, was du sagen möchtest, werde dabei aber nicht verletzend. Und formuliere deine Sätze in der Ich-Form.
- Nimm dir vor, Dinge zu tun, für die dir bisher der Mut gefehlt hat. Fang klein an und steigere dich langsam. Du kannst auch mit deiner Freundin Verkaufsgespräche üben und dich dann an die Abschlussfrage trauen.
Das ist mir ganz wichtig:
Stress dich bei allem was du tust nicht. Verkaufen darf und soll Spaß machen. Denn wer Spaß hat bei dem, was er tut, ist damit in der Regel erfolgreich. Oder glaubst du, das erfolgreiche Sportler keinen Spaß haben?
Leg einfach los und trau dich die Abschlussfrage zu stellen. Solltest du weitere Unterstützung benötigen, kannst du dir hier mein kostenloses E-Arbeitsbuch „Wie du dich selbstbewusst verkaufst – 5 wertvolle Tipps für klingelnde Kassen“ herunterladen. Vielleicht möchtest du schnelle Erfolge erzielen, dann ist mein Online-Mentoring-Programm „Wie du dich selbstbewusst verkaufst (auch wenn du an deinen Kompetenzen zweifelst)“ genau das richtige für dich. Ich zeige dir in fünf Schritten, wie du in zehn Wochen mit deinem Angebot wertvolle Preise und Verkaufsabschlüsse erzielst. Melde dich gleich hier an und verdiene, was du wert bist.
Deine Verkaufsmentorin
Betina Fischer
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